Linio hace magia en el marketplace con la personalización
Un marketplace popular en Latinoamérica disparó en un 30% las conversiones tras optimizar el journey del cliente.
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300%
de aumento en los clics de los banners de la página de inicio Personalizando las promociones del sub-banner de la home según el comportamiento de navegación del visitante
23%
de aumento en el RPU o ingreso por usuario tras animar a los visitantes por primera vez y orgánicos de las páginas de productos a explorar más a fondo la categoría
30%
incremento en la tasa de conversión desde promocionando los ratios de compra y visualizaciones de productos populares y de páginas detalladas de producto (PDPs)
Introducción
En 2012, Linio inició su actividad en su eCommerce marketplace en México y rápidamente se convirtió en un líder de la industria. Con presencia en cinco países latinoamericanos, el minorista se especializa en la venta de productos electrónicos, ropa, muebles, salud y belleza, libros y mucho más a diferentes grupos demográficos. Al ofrecer más de 4 millones de productos, Linio buscó optimizar todo el proceso de compra, para guiar mejor a cada cliente hacia los artículos adecuados. Después de emplear la ayuda del potente motor de personalización de Dynamic Yield, el equipo de Linio fue capaz de crear una experiencia altamente curada, lo que resultó en un aumento del 30% en las conversiones, un aumento del 300% en el CTR y un aumento del 23% en el RPU o los ingresos por usuario.
“Dynamic Yield nos ha permitido adoptar una aproximación de funnel completo para el journey del cliente, empezando por la generación de tráfico cualificado a través de varios canales de marketing, mejorando el descubrimiento del producto en el sitio web, y optimizando el check-out. Además, en cada paso del recorrido, el impacto ha sido significativo.”
Marinus Van Gestel, Jefe Comercial y de Marketing en Linio
El Desafío
La experiencia de compra en un marketplace puede ser abrumadora, dado el amplio surtido de productos por los que puede navegar. Para cumplir con su misión de hacer la vida de los clientes un poco más fácil cuando necesitaban comprar algo, el equipo de Linio necesitaba guiar a los compradores hacia los productos adecuados de manera efectiva. Esto requería una solución que ayudase:
- Identificar en tiempo real segmentos de audiencia cualificados
- Optimizar a escala para asegurar los mejores productos u ofertas para cada visitante
- Experimentar con varias estrategias distintas de social proof
Ejecución
Promociones personalizadas de sub-banners en la página de inicio mediante el historial de navegación
Como marketplace, una de las páginas más populares de la web de Linio es su página de inicio, que los compradores utilizan a menudo para iniciar el proceso de descubrimiento del producto. Aprovechando los altos sub-banners de la página, Linio ha querido poner a prueba la estrategia de sus promociones “ofertas de la semana”, intentando incorporar el historial de navegación de los visitantes en función de las categorías vistas recientemente y no sólo de su ubicación. Al utilizar la herramienta Audience Explorer de Dynamic Yield, Linio identificó los mejores segmentos de audiencia a los que dirigirse de acuerdo a su tamaño y poder adquisitivo. Linio lanzó entonces una campaña en sus cinco sitios; cada país probó las promociones semanales más populares frente a las personalizadas para el visitante. El resultado fue que los sub-banners personalizados impulsaron un aumento extraordinario del CTR (+300%), guiando a los compradores hacia la promoción más relevante.
Grupo de control: Oferta específica o campaña alineada con el vendedor o la marca (campaña local)
Variación: Clientes que vieron la categoría X en los últimos 30 días – se les mostró una campaña genérica alineada con sus intereses.
Implementación de notificaciones PDP (página de producto) para fomentar que los visitantes que realizan búsquedas por primera vez hagan un descubrimiento más profundo de los productos
Linio se dio cuenta de que la mayoría de los visitantes que realizaban búsquedas orgánicas y de pago por primera vez y aterrizaban en las páginas de detalles de productos (PDP) tenían altas tasas de rebote. El equipo planteó la hipótesis de que si el artículo en cuestión no se ajustaba exactamente a sus necesidades, el instinto natural del comprador sería irse de la web. Para animarles a seguir explorando el sitio y encontrar el producto adecuado, se generó un banner en la barra inferior para promocionar otros productos de la misma categoría. Al mostrar este mensaje, Linio vio un aumento del 23% en los ingresos por usuario (RPU).
Mensajes de urgencia y de social proof testeados en todas las páginas de productos y categorías
Al darse cuenta de que los clientes a veces necesitan un poco de motivación para llegar a la caja, Linio comenzó a destacar las ofertas diarias en las páginas de categorías para asegurarse de que los compradores se beneficiaban de las grandes ofertas disponibles durante los períodos promocionales clave. El minorista hizo un test A/B comparando una landing page con otra de control, experimentando con un temporizador de cuenta regresiva junto con una barra de progreso que indicaba cuántas promociones quedaban por canjear. Linio fue testigo de un aumento del 30% en la conversión cuando la landing page mostraba esos mensajes de urgencia y de social proof.
En las páginas de los productos, el equipo probó diferentes mensajes de social proof para determinar cuál sería más eficaz para reducir la indecisión y dar lugar a conversiones más altas. Linio descubrió que mostrar el número de compras que se produjeron en los últimos días fue más eficiente que destacar cuántos otros compradores habían visto un producto, lo que llevó a un aumento del 5% en la conversión.
Mensajes de social proof que muestran el número de vistas del producto
Mensajes de social proof que muestran el número de productos comprados
Claves principales para concluir
Como líder en el mercado de ecommerce de América Latina, Linio ofrece a sus clientes una amplia gama de productos, haciendo sus vidas un poco más fáciles cuando necesitan comprar algo. Sin embargo, en algunos casos, el exceso de productos por interesantes que sean, puede dificultar a los compradores la navegación hacia los productos que realmente buscan. Para ayudar a simplificar el viaje, Linio aprovechó las capacidades de personalización de Dynamic Yield y las experiencias adaptadas para los visitantes, y a través de varias campañas estratégicas, aumentó las tasas de conversión en un 30%, los ingresos por usuario en un 23% y el CTR en un 300%.
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